Dégager les premiers obstacles

• Prêcher à des convertis (prédisposition du client)
• Ignorer toutes les critiques (l'ignorance est béate)
• Les meilleures choses dans la vie ne sont pas gratuites (préparer le porte-monnaie)

Se prémunir contre les erreurs

• L'appel à la complexité des graphiques de naissance (non falsifiabilité)
• Éviter les conflits, ne voir que ce qu'on croit (dissonance cognitive)
• Croyez ce que vous ne pouvez prouver (donnée non valable)
• Souvenez-vous des réussites, oubliez les manqués (mémoire sélective)
• Ne poser que des questions qui confirment sa théorie (biais de confirmation)
• Ignorer les éléments de réfutation (biais de confirmation)
• Nier que l'astrologie puisse être testée (veto sur le testable)

Utiliser des signaux

• Laisser le contexte donner la direction (statistiques vitales)
• Se laisser guider par le langage du corps (lecture froide)

Rendre l'astrologie présentable

• L'importance des premières impressions (effet de halo)
• Si cela semble vrai, c'est que c'est vrai (validité superficielle)
• Le style est plus important que le contenu (effet du Dr Fox)
• Sous-estimer les effets de la chance (ignorance des probabilités)
• Le plus est le mieux (effet "plein la vue")

Faire en sorte que les clients se sentent bien

• Être chaleureux et avoir recours à la sympathie (effet d'empathie)
• Utiliser la puissance de la pensée positive (foi du charbonnier)
• Cela fera du bien si l'on pense que ça fera du bien (effet placebo)
• Contrôler la situation est apaisant (mauvaise imputation)
• Nommer l'inconnu est parfois suffisant (donner du sens)
• L'intimité est sa propre récompense

Faire en sorte que le graphique convienne

• Trouver des significations où il n'y en a pas (pareidolie)
• Lire des spécificités dans des généralités (effet Barnum)
• Ne voir que ce qu'on désire voir (corrélation illusoire)
• Accentuer les résultats positifs (désirabilité sociale)
• Tout réduire aux ressemblances (Analogie, pensée magique)
• Déclarer après coup que nous le savions (biais de retrospection)
• Les arguments semblent s'accorder alors que les données sont en contradiction (stéréotypes)

Faire en sorte que tout colle à la situation du client

• Trouver quelque chose, n'importe quoi, qui convienne au graphique (sortir son répertoire)
• Laisser le client s'approprier lui-même le graphique (prophétie auto-réalisatrice)
• Forcer le client à s'approprier le graphique (effet de procrastination)
• L'hiver ne dure pas toute l'année (regression au signifiant)

Chaque élément de persuasion caché reflète une erreur systématique dans le raisonnement humain, dont certaines sont cités entre parenthèses. Auparavant, il était courant d'expliquer pourquoi les clients étaient satisfait par l'astrologie en termes d'effet Barnum, l'appropriation personnelle de généralités banales telles que "vous avez des problèmes d'argent", où le sens semble provenir de la lecture, alors qu'en fait il vient de notre capacité à mettre du sens sur toute imprécision. De nos jours, comme montré ci-dessus, plusieurs éléments de persuasion cachés sont connus. Ils diffèrent dans leur efficacité, et dans une situation donnée certains peuvent être inapplicables, mais tous conduisent le client à être satisfait, aucun ne nécessite que l'astrologie soit valide.

Or, si les clients sont satisfaits, les astrologues peuvent difficilement ne pas croire en l'astrologie. Ainsi, un cercle vicieux de renforcement de la croyance se met en place, où les astrologues et leurs clients deviennent de plus en plus convaincus que l'astrologie marche. Il faut cependant noter qu'il n'existe pas d'éléments de persuasion cachés pour nous convaincre que l'astrologie ne marche pas autre qu'un esprit critique aiguisé, ce qui n'est bien entendu pas une erreur en soi, mais plutôt un moyen de défense contre les erreurs de raisonnement. Un astrologue ne fait aucun effort pour s'informer sur la recherche ou pour acquérir ce minimum d'esprit critique, préférant au lieu de cela perdre des années à étudier à lire des graphiques, temps pendant lequel ils ont de grandes chances de répondre à ce renforcement illusoire, pour ensuite construire un intérêt croissant, et s'investir davantage dans la continuité de leurs croyances aux fondations sablonneuses. Si l'astrologie semble toujours prospère de nos jours, considérons un instant le cas de la phrénologie.

Les mêmes éléments de persuasion cachés expliquent aussi comment la phrénologie, autrefois populaire et autrement plus influente que l'est l'astrologie aujourd'hui, pouvait être acceptée comme valide alors que nous savons de nos jours qu'elle est totalement farfelue.

"Les astrologues sont comme les phrénologues : leurs systèmes couvrent le même domaine, ils les appliquent au même type de gens, ils portent le même aveuglement sur la même absence de preuve expérimentale, et ils sont convaincus pour les mêmes raisons, que ça marche. Mais les phrénologues avaient tort. Pourquoi les critiques ne pourraient-ils donc pas en conclure aujourd'hui pour les mêmes raisons que les astrologues ont tort ?" (Astrological Journal 28(1), 23-30, 1985, p.25)

Cette question date d'il y a plus de 20 ans, mais aucune réponse des astrologues n'a été donnée sinon celle de reléguer la phrénologie comme non pertinente. Peut-être que finalement aucune réponse n'est utile. Après tout, on pourrait répondre que l'existence de systèmes mutuellement incompatibles à l'intérieur même de l'astrologie (par exemple les zodiaques tropiques et sidéraux), dont aucun n'est considéré comme valide par leurs utilisateurs, ont déjà posé cette question, et ont déjà donné des réponses convaincantes.

Grâce aux éléments de persuasion cachés, la conclusion est on ne peut plus simple : l'astrologie n'a pas besoin d'être vraie pour "marcher". Ce point, développé notamment par Hyman lors de son expérience sur la chiromancie, montre que même lorsqu'on interprète l'inverse de ce que les "signes" nous disent, les interprétations sont considérées comme acceptables et véridiques par les clients. Mais ce point de vue reste généralement ignoré par des astrologues davantage préoccupés par leur fonds de commerce et leur gagne-pain, que par un souci manifeste d'esprit critique et d'honnêteté intellectuelle. Ces nombreux biais du raisonnement génèrent l'illusion que l'astrologie marche, alors que rien de spécial ne se passe. Ils trompent à la fois les clients et les astrologues eux-mêmes, comme ils ont trompé en d'autres temps les phrénologues et leurs clients. L'appel à l'expérience n'est pas d'une grande utilité tant que ces biais cognitifs ne sont pas détectés et correctement maîtrisés, comme cela n'a jamais été fait par les astrologues.

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A lire :
- Petit cours d'autodéfense intellectuelle. Normand Baillargeon
- Astrologie, derrière les mots. Laurent Puech
- Astrologie : Art, Science... ou Imposture ? Frédéric LEQUEVRE
- Au coeur de l'extra-ordinaire, Henri BROCH
- L'astrologie. P. Couderc
- Les charlatans du ciel A. Gillot-Petre

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