Après avoir mûrement réfléchit, Tineke et moi avons décidé de mettre fin à nos activités chez Nikken. Notre décision en soi n'a rien d'extraordinaire. Des centaines, si ce n'est des milliers, de gens avant nous ont abandonné leur activité chez Nikken depuis que cette société a commencé ses activités en Hollande en 1997. Par contre, ce qui n'est pas si habituel est le fait que nous ayons décidé de coucher notre histoire sur papier afin de la partager avec d'autres. Nous ne l'avons pas fait par dépit ni découragés, mais bien pour que d'autres puissent bénéficier de note expérience.

Nous avons découvert que la promesse stipulant que l'on peut devenir indépendant financièrement en vendant des produits Nikken n'est rien d'autre qu'un mythe. 99,3% des distributeurs Nikken qui ne réussissent pas financièrement aujourd'hui (ou qui n'ont pas réussit à en vivre dans le passé) seront capables de constater que leur échec ne venait pas d'eux mais du système marketing Nikken. Nous pouvons montrer que les chances de gagner "raisonnablement" sa vie avec Nikken se situent à moins d'un pourcent (1%).

Notre histoire personnelle

Tineke est la maman de trois étudiants de 16, 19 et 21 ans. Elle est devenue distributrice Nikken en 2001. Après plusieurs réussites, elle atteignit le rang d'Argent en novembre 2002. Gérard a été Directeur d'une grande compagnie navale de Londres pendant 20 ans. Il est devenu distributeur Nikken à la fin de l'année 2002.

Nous nous rencontrons en février 2003 d'une façon merveilleuse. Quand nous découvrons que nous sommes tous les deux distributeurs Nikken nous percevons ceci comme un signe. A cette époque, Nikken devint notre passion commune, et nous avons essayé de développer notre business avec beaucoup d'enthousiasme. Après un an et demi de dur travail nous avons commencé à nous demander pourquoi nous n'y arrivions pas. Étions-nous à ce point incompétents ? En même temps, nous étions aussi fort étonnés par les si nombreux échecs des autres distributeurs. Nous décidions alors de comprendre pourquoi.

A la recherche de la cause

Les nombreux livres écrits sur le sujet du système de ventes pyramidales indiquent tous que le plus gros problème de ce genre de système est la constante attrition des gens. Il apparaît que de nombreuses personnes qui ont rejoint ces systèmes de vente pyramidale arrêtent peu de temps après. Nous nous demandions quelle était la cause de ces abandons. Nous ne pouvions pas accepter l'explication selon laquelle les milliers de distributeurs Nikken qui ont cessé leur activité ces 8 dernières années en Angleterre, et dans les autres pays Européens, l'avaient fait par manque de talent.

En face de cela la vente de produits de bonne qualité générale et le développement d'une organisation marketing ne semble pas être trop difficile. N'importe qui avec un peu d'enthousiasme et de persévérance doit être capable de le faire. Pourquoi y a-t-il donc si peu de distributeurs capables de gagner raisonnablement leur vie ?

Tous les auteurs ayant écrit sur les ventes pyramidales sont unanimes dans leur opinion selon laquelle si un distributeur échoue, ceci est purement dû à leur manque de vision et de persévérance. Nous ne croyons pas que ce point de vue soit le bon et nous avons une explication totalement différente. Nous supposons que l'absence de réussite ne vient pas des gens, mais plutôt du système marketing. Si cette hypothèse était correcte, quelle était la raison précise des échecs ? Nous nous sommes penchés sur les méthodes marketing de Nikken de façon très critique. Après quelque temps, certaines choses devinrent plus claires.

Nous en sommes venus aux conclusions suivantes :

1 - Nikken ne s'intéresse pas lui-même aux ventes mais est surtout intéressé par le recrutement de vendeurs
2 - Les clients sont principalement les distributeurs eux-mêmes
3 - Les produits Nikken ne sont pas officiellement agréés et sont donc très chers. Cette combinaison signifie que les produits sont très difficiles à vendre à des consommateurs ordinaires.

Le recrutement

Il devenait de plus en plus clair que Nikken ne vend pas de produits, mais que leurs méthodes de marketing sont purement axées sur le recrutement de personnes. La raison à cela nous est devenue claire.

Les personnes qui rejoignent le club comme membre peuvent être bien plus facilement influencées. Nikken est alors dans une position leur permettant de donner aux membres distributeurs leur "grande vision". Comment ils veulent améliorer le monde, comment ils désirent se développer dans 100 pays d'ici 2010 et veulent créer 10 000 millionnaires.

Le marketing de Nikken repose plutôt sur leurs "5 piliers de la santé". "Un corps en bonne santé", "un esprit en bonne santé", une famille en bonne santé", "une société en bonne santé" et des "finances en bonne santé". Les histoires sous-jacentes à chaque pilier sont si convaincantes qu'elles convaincraient presque tout le monde. Dans la rubrique "des finances saines", l'opportunité de faire des affaires est présentée comme le pilier le plus important.

La méthode

Quand quelqu'un est intéressé par l'opportunité de faire de l'argent et signe afin de devenir distributeur, un scénario bien huilé se met en branle.

Le signataire est encouragé, de préférence dans les 48 heures qui suivent, de faire une liste de 100 noms de membres de sa famille, amis et connaissances. Sous la direction de son parrain, ces personnes sont alors approchées pour un rendez-vous. Cette réunion est conduite sous la méthode dite "ABC" avec le parrain comme animateur. De cette manière tout ce qui est possible de faire est tenté dans le but de convaincre le client potentiel de soit acheter quelque-chose, soit de le persuader de revenir à la prochaine "réunion d'opportunité" ou (bien entendu) de devenir distributeur lui-même.

Par la suite, le nouveau distributeur est encouragé à atteindre le rang Silver (Argent) le plus tôt possible en organisant une série de "Clubs 21". Un "Club 21" signifie que 21 personnes différentes devront, dans une période d'une semaine, avoir été approchées pour apprendre l'histoire de Nikken et recevoir un massage magnétique gratuit. Chacune de ces réunions doit durer au minimum une heure. Le but est de un chiffre d'affaires de 5000 euros. Échouer à cette épreuve signifie passer à côté d'une récompense financière et ne jamais avoir aucune reconnaissance officielle.

Des investissements obligatoires

Dans le but d'obtenir le rang Silver, un distributeur doit faire un chiffre d'affaires de 20 000 euros en un mois. Il est aussi autorisé à le réaliser en 4 mois, mais alors le montant du chiffre d'affaire devra atteindre 25 000 euros. Mis à part cela, un distributeur doit recruter au minimum trois personnes, chacune de ces personnes devra acheter des produits pour au moins 1500 euros. Il est même forcé de suivre la formation personnelle de deux jours "être humains plus" et il faut acheter le Pack Demo et le Pack Carrière. Et finalement il faut s'engager à se rendre acquéreur des produits de santé pour une période fixe de 12 mois. En additionnant tout cela, l'investissement obligatoire s'élève à environ 3200 euros. Mais il ne s'arrête pas là. Les distributeurs sont soumis à une pression pour acheter des produits supplémentaires "dans le but d'acquérir de l'expérience". Ceci signifie que la plupart des gens investissent au moins 5000 euros sur leurs propres deniers.

Le fait d'avoir atteint le niveau Argent est présenté comme quelque-chose de très spécial. La vérité c'est que les gens ont travaillé très dur pendant parfois de longues journées et de longs week-end pour très peu de revenus. Nous sommes certains que la plupart des niveaux Argent investissent plus d'argent dans l'achat des produits qu'ils en gagnent dans les profits et les ventes, ou dans les commissions et bonus.

La réalité financière

Nous estimons que seulement 20% des Silver en Hollande sont actifs et nous estimons que leurs revenus s'établissent entre environ 800 et 1200 euros par mois. Les revenus d'un Gold (Or) actif sont estimés par nous entre 3000 et 4000 euros par mois et ceux d'un Platinum (Platine) entre 5000 et 7000 par mois avec peut-être quelques mois à 10.000 euros. De tout ceci il apparaît que seuls les niveaux Gold et Platinum (et au-delà) ont des "revenus raisonnables".

Après plus de 7 ans d'activité chez Nikken en Hollande, seuls 19 des 2911 personnes (soit 0,7%) arrivaient à avoir des revenus raisonnables. Le tableau montre que tandis que le nombre total de distributeurs entre avril 2003 et mai 2004 a augmenté de 50,1%, le nombre de distributeurs gagnant raisonnablement leur vie a lui augmenté de seulement 0,2%. Ce pourcentage serait encore plus faible si nous l'appliquions au nombre total de personnes ayant quitté la société depuis 1997.

Nous suspectons que le pourcentage de distributeurs ayant des revenus raisonnables aux Pays-Bas est très proche de ceux des autres pays Européens.

Le système marketing de Nikken est une pyramide auto-propulsée qui se déplace au milieu des sables mouvants

Les 0,7% de distributeurs Nikken qui gagnent "raisonnablement" bien leur vie le doivent aux investissements des autres 99,3% distributeurs. Ceci prouve que le système de réseaux marketing de Nikken est une pyramide autopropulsée se déplaçant dans les sables mouvants. Aussi longtemps que les distributeurs continueront à être séduits pour investir leur argent, la pyramide restera en mouvement et le sommet de la pyramide continuera à gagner de l'argent. Cependant, quand le recrutement de nouveaux gens ralentira ou cessera, la pyramide s'arrêtera et disparaîtra dans les sables mouvants. Ceci ne s'applique pas seulement à Nikken mais à toutes les sociétés reposant sur le même principe, quelque-soit les produits qu'elles vendent.

La société Nikken

Nous avons en outre des doutes sur la société Nikken elle-même. En 1998 Nikken a reçu de Dun & Bradstreet (agence de cotation - Ndt) une note de 5A1. Nous nous demandons si Nikken recevrait encore cette note de nos jours. C'est un fait connu qu'à cause des circonstances du marché, le chiffre d'affaires et les profits peuvent changer rapidement. Nikken nous donne l'impression d'être une société secrète et quelque peu mystérieuse d'où rien ne sort à propos de son chiffre d'affaire et leur stratégie. La seule chose que nous pouvions lire au sujet de leur chiffre d'affaires se trouvait dans leur magazine de janvier 2004 où ils évoquaient un chiffre de 1,5 milliard de dollars. S'agissait-il du C.A. de 2003 et quel a été le C.A. des autres années ? Qui sont actuellement les actionnaires de Nikken ? A combien s'élèvent les réserves amassées depuis 1975 ? Celles-ci doivent être substantielles.

Il y a un certain nombre de choses que nous estimons qu'un distributeur devrait savoir pour qu'il arrive à une décision lui permettant de savoir si Nikken est la bonne société pour eux. Dans "Nikken montre le chemin", dans leur magazine de novembre 2003, les distributeurs sont décrits comme des "partenaires d'affaire". Pourquoi des partenaires d'affaire ne devraient-ils pas être au courant de ce type d'informations ?

Un autre inconvénient important d'une compagnie comme Nikken est qu'ils ont tous les pouvoirs. A part le fait qu'ils peuvent réduire leurs prix et assortiments de produits à tout moment, ils peuvent effacer un distributeur de leur système informatique sans raison. Personne n'est protégé, ni n'a de droits et ne peut contester une telle décision.

Nikken décide arbitrairement quels doivent être les prix de ses produits. Et pas seulement cela. Ils ont mis en place un ingénieux système où à chaque produit est alloué des "points de qualification" (dans le but d'atteindre un certain rang) et un "volume de commissions" (VC) sur lesquels des commissions et des bonus sont calculés. Nous avons établi qu'en Europe Nikken réduit les VC en valeur de 10%, de 25% et dans certains cas de 50%. Nikken fait ceci dans le but de réduire les montants à payer en commissions et en bonus. En Amérique le VC est égal au prix total de vente, pourquoi n'en est-il pas de même en Europe ? Est-ce la raison pour laquelle les distributeurs, sur le site internet de Nikken, peuvent voir leur chiffre d'affaires en "points de qualification" mais pas leur VC ? Cela a-t-il été fait délibérément pour que les distributeurs soient incapables de voir si leurs commissions et leurs bonus sont calculés correctement ?

Nous pensons que, étant donné que Nikken rentre de l'argent en Europe principalement en euros et étant donné que l'Euro s'est fortement apprécié face au dollar ces dernières années, les volumes de commissions auraient du augmenter d'autant au lieu de baisser.

Conclusion finale

Selon Nikken, leur réussite était importante au Japon et en Orient entre 1975 et 1989. Apparemment en utilisant uniquement un réseau d'agents traditionnels. En 1989 Nikken décida d'étendre son activité aux USA et de passer à un système pyramidal.

La psychologie de leur plan marketing et si subtile et sophistiquée qu'elle fait froid dans le dos. Tout viserait au bien-être des êtres humains. Leurs émotions les plus profondes sont exacerbées. Nikken nous parle d'un monde meilleur, d'un environnement plus propre, d'une "nouvelle économie" dans laquelle tout le monde aurait une chance égale et honnête de devenir financièrement indépendant. On dit aux distributeurs qu'ils auront plus de temps à passer avec leurs familles, qu'ils pourront en faire plus pour la société, etc. Qui ne serait pas séduit par de tels idéaux ?

Cependant, notre enquête montre un visage complètement différent. Les gens sont poussés à croire que, aussi longtemps qu'ils croient dans la vision de Nikken, s'ils sont capables de changer, s'ils développent une attitude mentale plus forte et montrent une grande persistance, ils pourront devenir indépendants financièrement. Hélas, les opportunités d'enrichissement de Nikken ne sont rien de plus qu'un mirage. De loin cela semble attirant, mais une fois à l'intérieur elles s'évaporent.

Comme déjà mentionné, le système de marketing de Nikken est particulièrement organisé dans le but de pousser les gens au rang de Silver. Une fois atteint, on découvre que ce rang ne signifie pas grand-chose. Après avoir épuisé l'arsenal de la famille, amis et connaissances, essayer d'intéresser des gens extérieurs est plus compliqué qu'on ne le croit, et les produits sont difficiles à vendre. Pendant quelque temps, un "Silver" continuera à faire son maximum mais à la fin la plupart d'entre eux cesseront leurs activités, en croyant qu'ils sont eux-mêmes personnellement à blâmer pour leur échec.

Il est clair que le recrutement constant de nouveaux distributeurs, en essayant de les faire passer au niveau "Silver", constitue la principale source de revenus de Nikken. C'est ce qui permet à Nikken de vivre. Cela représente la croissance dont la pyramide a besoin afin de la maintenir en mouvement. Une fois que ces recrutements s'amoindriront et cesseront, Nikken sera fini.

Plusieurs milliers de personnes aux Pays-Bas et en Europe ont été trompés par différentes sociétés de vente pyramidale de façon identique. Ils ont été attirés par ce rêve américain de liberté financière, mais seuls les propriétaires et actionnaires des organisations, et quelques rares distributeurs, sont devenus riches. Pour plus de 99% des personnes, ce "rêve américain" s'est transformé un cauchemar européen.

Notre challenge

Dans l'article "des millionnaires en bonne santé" ("Healthy Millionaires") du magazine de Nikken d'août 2004, le président de Nikken, M. Kendall Cho, confirme que la liberté financière est utilisée comme amorce et que la clé est le recrutement.

Nous disons que sa "Vision de 2010" est un non-sens absolu et nous voudrions lui poser les questions suivantes :

1- Combien de distributeurs y a-t-il dans le monde et combien sont millionnaires ?
2- Combien de distributeurs y a-t-il dans chacun des 15 pays européens où Nikken est présent et combien parmi ceux-ci ont les rangs de Silver, Gold, Platinum, Royal Diamond (diamant royal) et Royal Ambassador (Ambassadeur Royal) ?
3- Quel est le montant moyen payé par Nikken aux distributeurs de rang Silver, Gold et Platinum ?

Seule une réponse honnête à ces questions montrera si les chances que Nikken offre sont réalistes ou irréalistes, notamment sur ce que M. Cho appelle "une opportunité pour changer de vie qui vous permettra de voir vos rêves devenir réalité".

Finalement

Nous sommes conscients que nous pourrions causer quelques remous avec cette lettre. Plus spécialement chez ceux qui ont été en relation avec Nikken pendant un certain temps. Nous pouvons seulement dire qu'il a été difficile pour nous de voir cette réalité en face. Car, comme Tineke le disait : "Nous nous sentions comme mariés avec Nikken". Nous espérions que cela soit différent, mais nous ne pouvons nier les faits. Si vous avez échoué financièrement, vous savez maintenant que cela n'était pas du tout de votre faute. Les personnes qui sont au niveau Gold ou Platinum devront estimer si allécher des personnes avec de belles mais irréalisables promesses est en phase avec leur propre intégrité.

Post-scriptum (Juillet 2006)

Nikken n'a pas officiellement daigné lire notre lettre, mais ils ont répondu en mettant fin à notre contrat de distribution. Nous avons reçu de nombreux courriers d'insultes de plusieurs dirigeants des distributeurs Hollandais de Nikken (comme on pouvait s'y attendre) mais aucun n'a été capable de réfuter nos affirmations. Probablement parce qu'ils ne le pouvaient pas. Les tableaux ne mentent pas.

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Pour aller plus loin :
- Histoires parallèles de la médecine. Des Fleurs de Bach à l'ostéopathie Thomas Sandoz
- Les charlatans de la santé, Jean-Marie ABGRALL, Documents Payot.
- Le New Age. Renaud MARHIC
- Le mystère du placebo. Patrick Lemoine. Editions Odile Jacob

A lire aussi :
- La magnétothérapie
- Magnétothérapie (bis)
- La tasse magnétique
- Le procès Nikken