Les pièges de la pensée périphérique

Extrait de Fabrice Clément in Les mécanismes de la crédulité

Les caractéristiques de la source du message

Dans une interaction communicationnelle, la manière dont le récepteur appréhende son interlocuteur va en grande partie déterminer l'acceptation ou le refus du message qui lui est adressé. Le rôle joué par l'impression ressentie est particulièrement important lorsque la cible de la persuasion est peu impliquée par le contenu du message transmis, ou alors distraite par une autre tâche simultanée. Dans ces conditions, le récepteur se base sur des indices relativement superficiels pour déterminer son jugement.

Les psychosociologues ont ainsi pu montrer que l'attractivité de l'émetteur favorisait la réception de son message. Il semble même que la plupart des gens utilisent, lorsqu'ils sont exposés à une source au physique agréable, une règle implicite de la forme "beau = bien". Des observations ont pu mettre ce mécanisme en évidence notamment en politique, ou en étudiant les verdicts de procès (Cialdini 1984:164). La similarité est un autre facteur qui joue un rôle important : nous accordons en effet spontanément beaucoup plus de crédit à ceux qui nous ressemblent par leur mode de vie, leur opinion, leur personnalité ou leur milieu social d'appartenance (Cialdini 1984: 165)1. Ce qui est en jeu dans ce cas est la forte tendance du sujet à préférer les individus qui sont membres du même groupe d'appartenance. Tajfel a par exemple pu mettre en évidence qu'il suffit de classifier un ensemble d'individus en deux groupes distincts pour que les sujets favorisent automatiquement les membres de leur groupe et dénigrent ceux "d'en face" (Tajfel 1970). Or il se trouve que nous sommes assez doués dans la détection de l'appartenance sociale d'autrui - ou du moins pour repérer les "simulateurs". De cette similarité résulte souvent une sympathie qui risque fort de nous faire considérer les propos de notre interlocuteur avec bienveillance.

Ceci d'autant plus que celui-ci saura distribuer des compliments car rares sont ceux qui s'avèrent capables de résister aux flatteries (Cialdini 1984: 167). La sympathie s'éveille également lorsque le comportement de l'émetteur s'inscrit dans le cadre d'une coopération - simulée ou non. Sherif a ainsi montré que la convergence des projets individuels au sein d'un groupe induisait un sentiment positif envers tous ceux qui y participaient et négatif envers ceux qui étaient considérés comme des adversaires (Sherif & Sherif 1953). Un exemple du vendeur de voitures qui simule une coopération avec le client en allant demander à son patron s'il peut accorder un rabais à ses clients, constitue un exemple paradigmatique des cas où un individu vise à créer auprès de sa cible un effet de sympathie afin que ces propos soient accueillis favorablement (Cialdini 1984: 1979).

Parmi les traits qui déterminent l'influence de la source, un autre facteur joue un rôle particulièrement important : la crédibilité qui lui est accordée2. Là encore, le récepteur peut s'appuyer sur un certain nombre d'indices pour décider d'accorder ou non du crédit aux dires de son interlocuteur. La crédibilité de ce dernier repose aussi bien sur la confiance qu'il inspire que sur la compétence qui lui est conférée. La théorie de l'attribution permet ici de mieux comprendre pourquoi on accorde de la confiance à un interlocuteur. En effet, dans une situation où l'on cherche à le persuader, l'individu va tenter d'inférer les raisons pour lesquelles on le prend à parti. S'il est évident que le locuteur vise à défendre ses propres intérêts, ses propos risquent fort d'être dévalués (Eagly, Wood & Chaiken 1978). Le discours dénonçant les innombrables inconvénients du transport ferroviaire énoncé par le directeur d'une grande entreprise de transports routiers, par exemple, parviendra difficilement à convaincre. Tout autre sera l'effet de propos énonçant un certain nombre de défauts du transport par rail tenus par le responsable d'une compagnie ferroviaire...

Le problème de la compétence est quant à lui étroitement lié à celui de l'autorité énonciative, c'est-à-dire au pouvoir qu'a un énonciateur de produire la persuasion en vertu d'un accès privilégié, socialement reconnu, à une connaissance particulière. Lorsque cette autorité est associée à une personne, le respect pour ce qu'elle affirme est quasiment automatique. Il existe un certain nombre de signes extérieurs qui indiquent que la personne dispose d'une certaine autorité. Il peut s'agir de titres universitaires (docteur, professeur) ou honorifiques indiquant une compétence particulière ou une position importante dans la hiérarchie sociale (prix Nobel, préfet, chevalier de la légion d'honneur), de vêtements dénotant un niveau social élevé ou un statut donné (médecin, policier) ou encore d'accessoires divers (le stéthoscope, l'écharpe tricolore du maire, etc.).

Si l'utilisation de tels signes sociaux permet généralement de catégoriser rapidement son interlocuteur et d'attribuer ainsi un certain crédit à ses propos, elle peut également entraîner des erreurs. Le rôle joué par de tels indices dans l'attribution de crédibilité est par exemple bien connu des escrocs, qui utilisent souvent des déguisements pour élaborer leurs coups. Par ailleurs, le respect de l'autorité peut conduire à se former des croyances de manière complètement irréfléchies. Les exemples sont particulièrement nombreux en médecine, où la lisibilité approximative de l'écriture des médecins a parfois conduit à des situations rocambolesques. Il est ainsi arrivé à des infirmières d'introduire consciencieusement des gouttes auriculaires dans l'anus de leur patient après avoir mal déchiffré l'ordonnance du médecin, persuadées que ce dernier devait avoir de bonnes raisons de prescrire un tel traitement (Cialdini 1984: 209).


Le message et sa réception

Toujours dans une perspective visant à déterminer les raccourcis cognitifs qui règlent les décisions des cibles de communications persuasives, les psychosociologues ont également mis en évidence un certain nombre de caractéristiques qui, bien qu'elles ne renvoient qu'à des propriétés "de surface" des messages, sont néanmoins en mesure de favoriser leur acceptation.

Une des découvertes les plus surprenantes concerne l'utilisation de la locution "parce que" (Langer, Blank & Chanowitz 1978). Un expérimentateur s'insérait dans une file d'étudiants en train d'attendre devant une photocopieuse. Il accompagnait ce dépassement de l'une de ces trois requêtes: (a) "excusez-moi, j'ai X photocopies à faire, puis-je utiliser la machine ?" (requête sans justification), (b) "excusez-moi, j'ai X photocopies à faire, puis-je utiliser la machine car je suis très pressé ?" (requête avec justification valide), et (c) "excusez-moi, j'ai X photocopies à faire, puis-je utiliser la machine car je dois faire des photocopies?" (requête avec justification "placebo"). Les chercheurs s'aperçurent que, lorsque la demande n'était pas coûteuse (cinq photocopies), la requête (c) produisait autant d'acceptation que la requête (b), ce qui n'était plus le cas lors d'une demande plus coûteuse (vingt photocopies). La requête (a) était quant à elle fort mal reçue, comme on peut s'en douter. Ainsi, le simple fait d'ajouter à une demande un "parce que" multiplie ses chances d'être bien reçue. Selon Langer et al., les sujets en état de "basse tension cognitive" vont simplement vérifier que le scénario habituel à ce type de circonstances soit vérifié (une demande est suivie d'une justification), sans aller au-delà (Beauvois & Deschamps 1990: 91).

D'autres caractéristiques superficielles exercent également une influence sur la réception des messages. Ainsi, un message long, contenant de nombreux arguments qui semblent s'emboîter logiquement, dégage une impression de sérieux qui tend à lui conférer d'emblée une certaine crédibilité. De même, l'utilisation de statistiques est susceptible de favoriser l'acceptation d'un message, car ce dernier est automatiquement associé à la rigueur qui caractérise l'exposition de faits. Toutes ces caractéristiques peuvent, bien entendu, être habilement exploitées par les manipulateurs habiles et favoriser les phénomènes de crédulité.

Terminons par l'influence exercée par tous ceux qui entourent l'individu au moment où il fait l'objet d'une communication persuasive. Les réactions de l'entourage jouent en effet souvent un rôle important dans la manière avec laquelle le message va être interprété. Un raccourci semble être ici également à l'oeuvre : le mécanisme dit de la "preuve sociale". Sa prégnance est notamment illustrée par l'effet des rires enregistrés diffusés lors d'émissions télévisées humoristiques : ils ont tendance à rendre les spectateurs plus sensibles au comique des situations mises en scène. Une existence d'un tel raccourci se justifie comme on l'a vu par le fait que, dans la plupart des cas, la réaction d'autrui constitue un bon moyen d'évaluer un objet, une personne ou un évènement lorsque l'individu ne sait quelle attitude adopter (Cialdini 1984: 113). Mais il n'est pas exempt de dangers.

D'une part, comme on l'a remarqué dans le cas des situations de panique, il est fort possible que personne ne sache que faire ou penser dans une situation donnée, tout en croyant que ce savoir est à la disposition des autres. Dans ce cas, l'imitation est en général fort mauvaise conseillère. D'autre part, un habile manipulateur peut assez facilement utiliser ce raccourci pour entraîner l'adhésion de sa cible : il suffit d'engager des compères qui vont feindre une adhésion enthousiaste aux propos émis... De tels stratagèmes sont utilisés depuis fort longtemps dans le monde du spectacle, où il n'est pas rare que des gens soient payés pour applaudir (c'est la fonction de la "claque" à l'opéra).

D'une manière générale, on peut donc dire que le traitement périphérique de l'information, s'il permet des prises de décision rapides et "économiques", est particulièrement susceptible de donner prise à la manipulation. En effet, son fonctionnement repose sur la reconnaissance d'indices qui entraînent l'activation de mécanismes quasi automatiques de prise de décision. Par exemple, les rires préenregistrés suffisent à déclencher auprès du spectateur une tendance à l'hilarité tant l'association "rires = drôle" se déclenche spontanément pour lui. Ces raccourcis décisionnels s'avèrent donc être de puissants vecteurs de crédulité car les individus n'ont finalement que peu de prise sur leur fonctionnement. Les manipulateurs habiles peuvent ainsi mettre en scène des situations où de faux indices auront tendance à déclencher l'un de ces raccourcis, ce qui aura pour conséquence de rendre leurs propos plus crédibles aux yeux de leurs "cibles".


Pour aller plus loin :
- Les mécanismes de la crédulité. Fabrice Clément.
- Crimes contre la logique : Comment ne pas être dupe des beaux-parleurs. Jamie Whyte.
- Les influences inconscientes. De l'effet des émotions et des croyances sur le jugement. Ahmed Channouf.

A lire aussi :
- Le pouvoir des coïncidences.
- Les corrélations illusoires.
- Le phénomène de la preuve sociale.
- La dissonance cognitive.

Notes:
1 Ce préavis favorable est d'ailleurs tout à fait raisonnable puisqu'il est fort probable que les décisions et les comportements de ceux qui partagent notre forme de vie s'avèrent effectivement adaptés à notre propre usage.
2 Bourdieu, dans La Distinction, propose de nombreux exemples de "parvenus" qui n'arrivent qu'à singer les manières de leur groupe de référence, sans réussir à tromper ceux qui leur servent de modèles (Bourdieu 1979). Selon Hirschfeld, la capacité à discriminer les membres de groupes sociaux s'ancrerait même sur une compétence innée spécifique à un domaine (la " sociologie intuitive " - " naive sociology ") qui permettrait aux humains d'acquérir des savoirs de nature sociale (Hirschfeld 1990: 30).

Ces articles pourraient aussi vous intéresser :